Comment injecter des messages d’une valeur extrême dans les personnas des acheteurs
Les équipes Ventes et SDR passent leur temps à communiquer avec les prospects pour comprendre leurs défis tactiques spécifiques, les qualifier comme client potentiel pour la solution et planifier une réunion plus détaillée. Plus ils connaissent les personnas d’acheteurs spécifiques avec qui ils communiquent, plus leur message devient pertinent et plus ils réussiront à atteindre leurs objectifs.
Pour que les représentants atteignent leurs objectifs, ils doivent être en mesure de s’engager efficacement avec les perspectives. La clé de la réalisation d’un engagement précieux est de tirer parti de la messagerie à valeur extrême.
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La messagerie à valeur extrême est une pratique qui concentre les efforts des équipes de vente et de DTS sur les prospects qu’elles devraient cibler, leurs priorités critiques et la façon dont elles peuvent réaliser des initiatives clés avec une solution. Cette approche permet aux ventes de fournir l’engagement personnalisé, pertinent et empathique que les prospects actuels distraits et exigeants Attendez.
Les personnas sensibles à l’acheteur sont la clé de la narration
Le fondement d’une personne d’acheteur est une compréhension approfondie et réalisable du prospect et de son rôle. Les acheteurs personas servent de guides pour maximiser la pertinence de la prospection pour ces individus. Ils définissent qui sont les perspectives, ce qui les intéresse, comment ils se comportent et pourquoi ils achètent.
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Les représentants les plus performants lient constamment leurs engagements à quelque chose dont le prospect se soucie. Les acheteurs personas doivent leur permettre de créer une expérience exploitable et de valeur extrême. Par exemple, les défis tactiques auxquels sont confrontés les prospects et les exemples de l’impact sont écrits dans le langage du prospect et sont des choses que le vendeur se sentirait à l’aise de dire dans une conversation. Elles sont également livrées d’une manière qui démontre une véritable compréhension de la perspective parce qu’ils véhiculent un équilibre réaliste de détail et de langage conversationnel.
Un acheteur bien conçu, en particulier avec des défis tactiques et réalisables et des déclarations d’impact correspondantes, constitue un élément de base pour la narration de personnes. Ces déclarations peuvent être insérées dans tous les points de contact du processus de prospection. Il est essentiel que les commerciaux apprennent et comprennent les acheteurs personas, mais être en mesure de traduire ces documents en conversations précieuses est le cœur fondamental de leur travail.
Personas est la première étape pour développer une messagerie adaptée aux acheteurs
Les équipes de ventes et de DTS qui réussissent ne traitent pas chaque situation comme unique ; elles développent et suivent des activités éprouvées et vraies qui les connectent à plus de prospects et planifie plus de réunions. La création de personnas acheteurs pouvant faire l’objet d’une action fait partie de la méthodologie de messagerie plus large. La méthodologie de TOPO (voir tableau ci-dessous) est basée sur les pratiques des organisations de classe mondiale qui élaborent des processus standard pour comprendre le prospect, développer des connaissances et exécuter des messages sur échelle.
Les personnas d’acheteur créées par une équipe interfonctionnelle peuvent aider à aligner et à éduquer l’ensemble de l’équipe de commercialisation autour des bons prospects. Plus les équipes de vente et de DTS connaissent les prospects identifiés par la carte des parties prenantes, plus chaque point de contact de communication répondra aux acheteurs. Et plus les personas sont exploitables, plus ils seront susceptibles d’être adoptés et intégrés dans le flux de travail quotidien de prospection.
En se concentrant sur des énoncés alignés sur les défis tactiques et les énoncés d’impact qui guident la narration et la messagerie des acheteurs, les représentants créeront un engagement plus fort avec les prospects et réussiront à planifier d’autres réunions.
