Nouvelle réalité : comment engager les acheteurs dès maintenant

Alors que les entreprises réinventent leurs efforts de vente et de marketing, le défi numéro un reste de savoir comment engager efficacement les acheteurs. Basé sur le discours populaire de Virtual Summit et Webinar à la demande du PDG et fondateur de TOPO, aborde la question de savoir comment engager les acheteurs dès maintenant.

Savez-vous ce que font vos acheteurs ? Vérité

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En mars, ils se sont concentrés sur la stabilisation de leur activité et de leurs fonctions en élaborant de nouveaux scénarios et plans budgétaires. Certaines décisions d’achat ont retardé jusqu’au deuxième trimestre, mais la plupart des acheteurs individuels n’étaient pas au courant des changements majeurs.

En avril et mai, les entreprises réinitialisent leurs plans à compter du 1er avril. L’incertitude extrême devient attribut définissant l’état d’esprit de l’acheteur. Ajuster leurs équipes travaillant à 100% à domicile, la plupart des acheteurs passent avril/mai à naviguer sur la nouvelle réalité à la fois personnellement et professionnellement.

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Aujourd’hui, l’incertitude demeure une caractéristique déterminante. La majorité des acheteurs réduisaient leurs budgets (mais important comprendre cela par segment). Parallèlement, de nouvelles priorités essentielles à la mission sont apparues. Les acheteurs prévoient un rebond rapide cette année qui sera un ajustement mois par mois basé sur des facteurs internes et externes.

3 étapes pour augmenter l’engagement

1. Le marché : obtenez une visibilité claire sur votre marché cible

2. L’offre : Créez des offres attrayantes en réponse au marché actuel

3 La tactique : Nous ne pouvons pas engager les acheteurs sans tactiques — doubler sur ceux qui fonctionnent

Le marché

Ciblez les bons segments et comptes. Avec 59 % des organisations déplaçant leur effectif et leur budget vers des segments plus forts, et la majorité de ces changements ont été de haut niveau ou vers des secteurs verticaux solides. Soyez intentionnellement en affectant vos ressources aux segments de marché et aux comptes les plus susceptibles de s’engager.

Reconnaître les transactions qui se font en ce moment. Généralement parlant les deux domaines où les transactions sont en train de se faire sont soit :

1. Lorsque les acheteurs ont un besoin critique de mission. Exemple de ce type d’acheteur, le responsable de la sécurité informatique qui doit s’assurer que les gens peuvent travailler à domicile tout en protégeant les actifs de l’entreprise.
2. Déterminez si l’opération est prioritaire au niveau C ou non. Plus l’offre est loin de répondre à une véritable douleur ou à un défi de faire des affaires limitera votre potentiel de faire l’affaire (du moins à tout moment bientôt).

Le processus décisionnel de l’acheteur a également changé de façon spectaculaire :

1. Un examen plus poussé et une diligence raisonnable
2. Moins de participants au processus d’achat
3. Les champions et les influenceurs ont un rôle réduit
4. Les finances vous attendent à la fin de chaque cycle de vente

L’ offre

Le pivot produit est un enjeu de table sur le marché d’aujourd’hui. La compréhension de l’adéquation actuelle de votre produit ou du marché et de l’emplacement des ajustements vous aidera à déterminer l’étendue de l’offre. Commencez par comprendre les véritables priorités et exigences de l’acheteur.

Une fois que vous comprenez l’intention de l’acheteur et compte tenu de la rareté de l’engagement des acheteurs, les informations et les offres sont essentielles.

L’ offre à haute valeur (HVO) : une réunion où la valeur pour les acheteurs est si indéniable qu’ils sont obligés d’y assister.

Voici des exemples :

La tactique

Prioriser les tactiques qui favorisent l’engagement. Utilisez les données pour identifier les comptes « engageables ». Il est essentiel d’utiliser les données pour identifier les comptes prêts à interagir avec vous, tels que les données d’intention (signaux tiers et données d’engagement) vos propres données telles que votre plateforme d’engagement commercial ou les données d’intelligence conversationnelle issues de la qualification des appels en direct.

Principaux plats à emporter

1. Mettre l’accent sur les secteurs et les comptes hautement priorités

2. S’adapter aux nouvelles priorités d’acheteur

3. Prioriser les informations et les offres à valeur élevée

4. Le pivot du produit est des piqûres de tableau

5. Adopter des tactiques éprouvées pour conduire l’acheteur à l’engagement

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