Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

Si vous travaillez dans les ventes, il est probable que vous avez récemment entendu le terme « activation des ventes ». Bien qu’il s’agisse d’un sujet brûlant, il semble y avoir une certaine confusion quant à savoir s’il s’agit simplement d’un autre vague mot à la mode ou d’un domaine de pratique spécifique qui apporte de réels avantages aux organisations de vente.

Dans cette optique, nous avons cherché à répondre à quatre questions de base sur l’activation des ventes :

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Qu’ est-ce que l’activation des ventes ?

L’ activation des ventes consiste à fournir à l’organisation commerciale les informations, le contenu et les outils qui aident les vendeurs à vendre plus efficacement. La base de l’activation des ventes est de fournir aux vendeurs ce dont ils ont besoin pour engager avec succès l’acheteur tout au long du processus d’achat. UN une grande partie de l’activation des ventes consiste à doter les vendeurs de l’information qu’ils peuvent utiliser dans les cycles de vente. Ces informations peuvent prendre la forme de contenus destinés aux clients, de bonnes pratiques commerciales et d’outils pour ne citer que quelques exemples. Quelle que soit la forme que prennent les informations, elles doivent être faciles à consommer et réutilisables dans l’ensemble de l’organisation commerciale.

Disséquer un peu cela en spécifiant les sept attributs de définition de l’activation des ventes :

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1. L’ objectif de la réalisation des ventes est simple. Il s’agit de fournir aux vendeurs les ressources dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Bien sûr, la façon dont vous y parvenez est une discussion plus complexe.
2. L’ activation des ventes est moins au sujet des ventes que de l’acheteur. Le domaine de l’activation des ventes est fondé sur la fourniture aux vendeurs de ce dont ils ont besoin pour engager leurs acheteurs cibles. En tant que tel, il est important de se rappeler un principe simple : fournir aux ventes les ressources voulues par l’acheteur. Il est également important de comprendre quand l’acheteur veut tirer parti de ces ressources.
3. Ce que l’activation des ventes fournit aux vendeurs est un élément essentiel de la définition de votre programme. Ce que vous fournissez prend généralement la forme d’informations. Nous regroupons ces informations en deux catégories. Tout d’abord, il y a des choses comme le contenu que les ventes fourniront à l’acheteur. Deuxièmement, il y a des choses comme les meilleures pratiques, la recherche et les outils que les ventes consommeront à l’interne.
4. Un autre attribut déterminant de l’activation est que les vendeurs doivent savoir comment utiliser les ressources que vous leur fournissez. C’est pourquoi la formation et le perfectionnement devraient faire partie intégrante de la plupart des programmes. Les programmes les plus efficaces offrent des programmes de formation traditionnels, mais utilisent également des technologies comme des outils de collaboration pour rendre la formation en vente continue.
5. Un des principes fondamentaux de l’activation des ventes est qu’il aide tous les vendeurs, que vous ayez une organisation de vente d’un ou 1 000.Compte tenu de cela, vous avez besoin pour vous assurer que ce que vous fournissez aux vendeurs est facile à utiliser. Lors de la conception pour faciliter la convivialité, vous devez rendre les ressources faciles à trouver et faciles à appliquer. Vous voulez que ces ressources soient utilisées encore et encore. Cela ne se produira que si elles sont de haute qualité (voir le point précédent sur l’acheteur et fournir les ventes avec les choses que l’acheteur veut) et facile à utiliser.
6. Le fait que l’équipe commerciale utilise ce que vous fournissez est essentiel à l’activation des ventes. Les meilleurs programmes d’activation des ventes permettent de déterminer si les ressources sont utilisées au sein de l’organisation commerciale. Plus important encore, ils optimisent les efforts futurs d’activation des ventes en fonction de ce qui est utilisé et de ce qui n’est pas utilisé.
7. La caractéristique finale de l’activation des ventes est la mesure. Certaines des mesures d’activation des ventes les plus significatives que vous devez suivre comprennent : la durée moyenne du cycle de vente, le nombre de commerciaux atteignant le quota et la taille moyenne des transactions. Il existe d’autres mesures que vous pouvez suivre, mais ces trois sont un bon endroit pour commencer.

Une chose sur laquelle la plupart des experts s’accordent, c’est que l’activation des ventes doit commencer par une compréhension approfondie de qui est l’acheteur et ce qu’il veut. En d’autres termes, l’activation effective des ventes est centrée sur le client. Il s’agit d’un programme qui aide les vendeurs à communiquer plus efficacement avec les clients en leur fournissant les informations et les outils dont ils ont besoin pour fournir aux acheteurs ce qu’ils veulent.

Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

L’ activation des ventes offre un avantage vraiment convaincant : elle permet à un grand nombre de vendeurs d’atteindre des quotas de manière évolutive, prévisible et reproductible. Une autre façon de le dire est qu’il est conçu pour démocratiser l’organisation des ventes afin que vous ne soyez plus dépendant d’une poignée de super-héros pour atteindre le quota de l’équipe. Oui, il y aura toujours des vendeurs qui ont une capacité naturelle dépassant le quota, mais comment pouvez-vous permettre à un plus large éventail de vendeurs d’atteindre un quota ?

L’ activation des ventes joue un rôle clé à faire évoluer l’organisation des ventes au-delà d’une poignée de surréalisateurs. Il fournit à tous les vendeurs les meilleures pratiques, les connaissances, les outils et les ressources nécessaires pour réussir. Il s’agit essentiellement d’un effort pour démocratiser ce qu’il faut pour être un vendeur réussi. En fait, l’une des meilleures pratiques d’activation des ventes consiste à désigner les surperformants comme chefs et enseignants du programme.

Facilitation des ventes — aider de nombreux vendeurs à atteindre le sommet Comment la mise en œuvre des ventes est-elle pratiquée ?

Il existe un certain nombre de bonnes pratiques d’activation des ventes qui peuvent vous aider dans vos efforts, mais à mon avis il y en a cinq qui comptent vraiment :

1. Définissez et déclarez les objectifs spécifiques de votre programme. À un niveau élevé, votre programme devrait viser à aider les vendeurs à vendre plus efficacement. Cela commence par fournir aux vendeurs tout ce dont ils ont besoin pour engager et convertir les acheteurs. Mais sur quoi vous concentrez-vous à partir de là ? Si vous vous concentrez sur des informations sur les produits et services ? Qu’en est-il du partage des meilleures pratiques des meilleurs acteurs de l’organisation commerciale ? Que diriez-vous du développement de compétences commerciales comme la présentation d’excellentes présentations ? Ce sont toutes de bonnes options à considérer et il n’y a aucune raison que vous ayez juste à choisir une.
2. Faites de l’expérience de l’acheteur le fondement de l’activation des ventes. Étant donné que l’activation des ventes consiste à donner aux vendeurs les moyens d’engager l’acheteur, il est logique de faire de l’expérience d’achat la pierre angulaire de vos efforts. Il y a deux pièces à ça. Tout d’abord, assurez-vous que les vendeurs comprennent qui est l’acheteur et le parcours qu’ils empruntent. Deuxièmement, cartographiez vos jeux de vente et votre formation en fonction de l’expérience d’achat. C’est juste l’activation des ventes 101.
3. Créez et utilisez beaucoup de contenu de haute qualité. Le contenu devient rapidement le « multiplicateur de force » de la plupart des organisations de vente modernes. Des articles de blog, des livres blancs et des webinaires permettent à un grand nombre de vendeurs pour livrer beaucoup de valeur aux acheteurs d’une manière évolutive et contrôlable. En fait, de bons vendeurs utilisent maintenant le contenu comme béquille, préférant laisser un contenu de haute qualité faire la parole. Assurez-vous donc que votre équipe commerciale dispose d’une grande quantité de contenu de haute qualité qui correspond au processus d’achat.
4. Faites de la formation commerciale un effort continu et continu. La formation commerciale est une grande partie de l’activation des ventes. C’est là que les vendeurs apprennent à vendre plus efficacement. La plupart des programmes de formation à la vente souffrent d’un défaut fatal — ils se produisent une fois par an. Par conséquent, les vendeurs oublient rapidement ce qu’ils ont appris, ainsi que les informations, le contenu et les outils qui leur ont été fournis. Pour lutter contre cela, vous devez faire de la formation commerciale un effort continu. Vous devez organiser au moins une formation formelle par mois et utiliser des outils tels que des bulletins d’information et des plateformes de collaboration pour maintenir l’activation des ventes devant l’équipe commerciale.
5. Assurez-vous que les vendeurs tirent parti de ce que vous fournissez. Même les meilleurs programmes de promotion des ventes peuvent mourir rapidement si personne ne regarde comment les ventes utilisent ce qui leur est fourni. Il est essentiel que la gestion des ventes applique l’utilisation des meilleures pratiques, du contenu et des outils au sein de l’organisation commerciale.

Qui est propriétaire de l’activation des ventes ?

L’ activation des ventes est détenue conjointement par les ventes et le marketing. Il existe quelques règles organisationnelles simples qui peuvent vous aider à structurer votre programme. Premièrement, les ventes et le marketing doivent collaborer sur les ressources nécessaires au programme. Les besoins courants en matière de ressources comprennent le contenu, les guides de conversation et la formation à la vente. Deuxièmement, le marketing est habituellement responsable de la création de la grande majorité de ces informations. Troisièmement, le marketing devrait porter la plus grande partie de la responsabilité de la formation de l’organisme de vente. Quatrièmement, les opérations de vente jouent un rôle crucial dans l’ « opérationnalisation » de l’information reçue par les ventes dans le cadre du programme d’habilitation des ventes. Enfin, il appartient à la direction des ventes de s’assurer que le programme d’habilitation des ventes est effectivement mis en œuvre.

Certains leaders pensent qu’il n’y a pas de séparation entre les équipes de vente et de marketing en ce qui concerne l’activation des ventes. Cela a du sens dans un état idéal, mais est souvent irréalisable dans le monde réel. Même dans les organisations « revenus » les plus intégrées, il existe généralement des rôles et des responsabilités distincts en matière de ventes et de marketing, comme indiqué ci-dessus. En ce qui concerne l’activation des ventes, la meilleure règle organisationnelle est que le marketing est un meilleur créateur et que les ventes sont un meilleur agent d’exécution.

Il y a un autre point organisationnel à considérer : l’activation des ventes peut et devrait faire partie d’une mentalité ou d’une culture d’entreprise. L’ancien dicton « vous êtes dans les ventes ou vous êtes dans le support commercial » souligne que vous devriez soit contribuer à l’activation des ventes, soit en bénéficier. Si nous croyons que l’activation des ventes a un impact positif sur le chiffre d’affaires, alors il va sans dire que toutes les parties de l’organisation ont un intérêt particulier dans le succès de l’activation des ventes. Les entreprises qui comprennent que tous les employés participent à l’amélioration des performances commerciales sont celles qui comprennent vraiment le sens de la vente.

Les différentes stratégies d’activation des ventes

Il existe plusieurs stratégies d’activation des ventes que les entreprises peuvent utiliser pour stimuler leurs ventes. Toutefois, toutes ces stratégies n’ont pas le même niveau d’efficacité et certaines nécessitent plus de temps et de ressources que d’autres.

La première stratégie est l’incentive ou la récompense. Cette technique consiste à offrir une récompense financière ou non-financière aux clients qui effectuent un achat. Les incentives sont souvent utilisées dans les programmes de fidélisation des clients.

La deuxième stratégie est la publicité ciblée. Elle permet aux entreprises de toucher leur public cible en diffusant des messages publicitaires adaptés à leurs besoins. La publicité ciblée peut être réalisée via différents canaux tels que les médias sociaux, Google Adwords, Facebook Ads, etc.

La troisième stratégie est le marketing relationnel. Il s’agit de développer une relation forte avec ses clients afin qu’ils soient plus susceptibles d’acheter vos produits ou services. Le marketing relationnel se concentre sur la communication personnalisée avec chaque client afin de comprendre ses besoins et désirs spécifiques.

Une autre méthode courante pour activer les ventes est l’utilisation du CRM (Customer Relationship Management). Cette approche consiste simplement à intégrer tous les aspects liés au client dans une seule plateforme. Cela facilite ensuite l’accès aux données concernant le comportement du client ainsi que son historique d’achat et permet donc aux équipes commerciales chargées des ventes de prendre rapidement des décisions informées basées sur ces informations.

Certaines entreprises utilisent la méthode du cross-selling pour stimuler leurs ventes. Cette technique implique de proposer des produits ou services complémentaires à ceux que le client a déjà achetés. Le cross-selling est souvent utilisé dans les magasins en ligne, où une suggestion d’achat similaire est présentée aux clients lorsqu’ils consultent un produit.

Il existe de nombreux moyens d’activer les ventes et chaque entreprise doit choisir la méthode qui semble être la plus efficace en fonction de son public cible, de ses objectifs commerciaux et de ses ressources disponibles.

Les outils et technologies clés pour une activation des ventes réussie

Pour mettre en place une activation des ventes réussie, vous devez permettre non seulement de gagner du temps, mais aussi d’automatiser certains processus pour obtenir des résultats optimaux.

La première technologie clé pour une activation des ventes réussie est le marketing automation. Cette plateforme permet de planifier et d’exécuter des campagnes de marketing automatisées, ainsi que de surveiller leur efficacité en temps réel. Les entreprises peuvent ainsi automatiser l’envoi d’e-mails personnalisés à différents segments de clients ou prospects, ce qui améliore considérablement le taux de conversion.

Une autre technologie essentielle est la gestion des relations client (CRM). Le CRM fournit aux équipes commerciales un accès instantané à toutes les informations concernant les clients, y compris leur historique d’achat et leurs préférences personnelles. Ce qui permet aux vendeurs de personnaliser davantage l’expérience client et donc d’augmenter leurs chances de conclure une vente.

Les chatbots sont aussi un moyen efficace pour stimuler les ventes. Ils sont capables d’améliorer l’engagement avec les utilisateurs sur un site Web tout en fournissant un support 24h / 24 et 7j / 7 sans intervention humaine nécessaire.

La collecte et l’utilisation intelligente des données analytiques jouent aussi un rôle crucial dans la mise en œuvre réussie de stratégies d’activation des ventes. Effectivement, grâce à ces outils, on peut identifier rapidement ce qui fonctionne bien ou moins bien au sein du parcours utilisateur afin de pouvoir adapter ses actions futures. Les analyses menées par cette méthode peuvent aider les équipes marketing à déterminer quelles campagnes fonctionnent le mieux et à ajuster leur approche en conséquence.

Pour réussir une activation des ventes, vous devez définir clairement ses objectifs commerciaux.